Potencia tu negocio con redes sociales. 2 Ejemplos españoles

¿No tienes la sensación de que, siempre que se habla de casos de éxito en redes sociales, se hace desde la perspectiva del mercado anglosajón?

Hoy te queremos mostrar 2 casos de éxito españoles de 2 tipos de negocios distintos que han utilizado las redes sociales como parte estratégica de su modelo de expansión y crecimiento.

Muchas veces, al hablar de medios sociales, nos quedamos en la publicación y en la gestión, pero menospreciamos elementos clave: cómo integrar lo online con lo offline, cuántas ventas proceden de nuestro trabajo en Social Media (el cálculo del ROI), qué reportes y métricas son imprescindibles para entender cómo lo estamos haciendo…

Hoy vamos a ver todo esto a partir de 2 casos de estudio.

 

 

[callout bg=”#804040″ color=”#ffffff”]Este post explica solo dos de los casos que se expondrán con mayor detalle en el libro El Poder de las Redes Sociales para Pymes y Startups, que es un proyecto de crowdfunding que podrás encontrar en la plataforma Libros.com. Si apoyas este libro desde aquí e introduces el código SOCIALANCER cuando vayas a realizar el apoyo recibirás 2 € de descuento en tu apoyo.[/callout]

Puesto que se trata de modelos de negocio muy distintos, la idea es que tanto los casos que te mostramos aquí como los que aparecen en el libro de forma mucho más detallada te resulten de inspiración, tengas el tipo de negocio que tengas.

# 1. Vintage by López Linares

Vintage by López Linares es una pequeña tienda de anticuarios del centro de Madrid. Este proyecto se ha convertido en un referente en nuestro país, reconocido incluso por Google.

Las redes sociales en un negocio offline

Vintage by López Linares comenzó como una tienda física que decidió crecer hacia lo digital, en principio como una manera de sobrevivir buscando captar nuevo público objetivo, finalmente como una estrategia integrada y multicanal.

La estrategia original se centró en utilizar las redes sociales para dar a conocer la tienda física y llevar a ella a nuevos potenciales clientes. Primero mediante el uso de Twitter, Facebook y un blog con contenidos sobre las joyas y antigüedades que ofrecen.

El enfoque en medios sociales era, por tanto, el de contar la historia de las piezas. Aplicando de este modo técnicas de “Storytelling” se buscaba el objetivo de replicar la experiencia de la tienda en el mundo digital. Esto le permitió conseguir un mayor engagement con sus clientes, así como mayor viralidad del contenido.

Siguiendo los preceptos STEPPS de Joshua Berger en Contagious, los contenidos eran una buena “moneda social”, emocionales, usaban disparadores como famosos o películas, fáciles de difundir, relevantes y se apoyaban en historias conocidas por su público objetivo.

En 2013 contaba con apenas 1.500 seguidores en Twitter. Sin embargo, la clave era la calidad, no la cantidad, y el enfoque hacia el público objetivo.

La tienda online y nuevas redes

A continuación se crea una nueva web donde se busca, al igual que con el blog, replicar para el cliente online la experiencia “vintage” del local físico.

Aquí se enfrentan a un primer problema típico de una pyme: la falta de conocimiento tecnológico.

El proveedor de la nueva web la hace en Flash, dinámico y con un diseño potente, pero problemático a la hora de posicionar en buscadores. Se vieron forzados a hacer otra versión en HTML y asegurarse de que el archivo “robot.txt” y el Sitemap facilitaban la labor a los buscadores.

Aprendida la lección, el siguiente paso en la estrategia fue vender online y ampliar los canales a Pinterest, YouTube y Google+ siguiendo con la misma estrategia. El nivel de excelencia llevó a que Google usara la página como ejemplo en Google My Business por su alta valoración y por encima de empresas con más recursos.

El objetivo de negocio por delante de todo

Sin embargo en todo este proceso no olvidaron en ningún momento que su objetivo era vender.

Por poner un ejemplo, llegó un momento en el que el 65% de las personas que entraban en la tienda de la calle Claudio Coello lo hacían con una copia en la mano de alguna página o promoción del blog. En Vintage se preocupaban mucho de medir este tipo de campañas ROPO (Research Online, Purchase Offline), que les daban sorpresas inesperadas al ampliar su mercado potencial hasta límites inesperados.

Georgette es nuestra Vintage Friend. ¡Vino desde Chicago para comprar los pendientes para su traje de Halloween! pic.twitter.com/qwdjVvsG7a

— Maria Vintage (@VintageByL_L) noviembre 27, 2015

Es más, incluso tras la creación de la tienda online, una de las claves fue mantener vivo el canal de comunicación tradicional.

Eventos, apariciones en revistas e incluso en televisión nacional: el proyecto era tan interesante y exitoso que se producía una especie de “SEO analógico”, posicionándose también en medios offline gracias al buen trabajo online y viceversa, ya que el offline les daba contenidos para promocionarse online.

Aprendizajes del Caso Vintage:

• Mensaje. Los medios sociales deben apoyar el mensaje de la marca. Si la marca es una historia, sus redes sociales deben contar historias.
• Dificul class='list-style-old list-style-arrow'tades técnicas. Es necesario evaluar las posibles dificul class='list-style-old list-style-arrow'tades técnicas y evitar que un problema de este tipo no paralice el negocio.
• Cliente en el centro. A pesar de lo digital el modelo de negocio y el cliente siguen estando en el centro de todas las acciones y, en una pequeña tienda física, es necesario potenciar las acciones offline.

 

La clave, en este caso, fue construir la comunicación poniendo en centro al público objetivo y generando contenido transmedia por todos los canales donde lo podemos encontrar.

 

# 2. LifeStyle Al Cuadrado: el apasionante mundo de los reportes

Frank Scipion es un emprendedor de Internet que lleva varios años con un proyecto personal. Frank comenzó llamándolo “Ingresos Al Cuadrado” y ahora es conocido como LifeStyleAlCuadrado.

Como muchos otros proyectos de este tipo Frank comenzó montando un pequeño negocio personal en Internet, sobre todo dedicado a generar ingresos vendiendo conocimiento.

Aprendía cómo usar Internet para hacer ventas, por ejemplo con email marketing, y luego ofrecía lo aprendido a sus seguidores. El propio Frank explicaba muy bien lo que uno podía encontrar en su web:

Lo que no se puede medir no se puede mejorar

La cuestión es que aparte de tener una modelo de negocio claro basado en la venta de su conocimiento y experiencia, lo más interesante de Frank es que predica con el ejemplo: todos los meses desde el inicio del proyecto genera un “Reporting Backstage” en el que analiza con detalle la evolución de su proyecto “a calzón quitado”.

Todo el mundo tiene claro que en Internet en general y en redes sociales en particular tenemos muchos datos y es muy fácil conseguirlos y analizarlos.

Sin embargo, uno de los aspectos más complicados cuando alguien comienza a hacer negocios en Internet es convencer a la gente de la necesidad de medir.

Pero no solo utilizar herramientas que nos den datos, sino diseñar procesos críticos, definir los KPIs que nos permitirán saber cómo avanzan estos procesos hasta los objetivos marcados y analizar los resultados para ver las desviaciones.

Los “reporting backstage” de Frank, disponibles en abierto para cualquiera, son un magnífico ejemplo y de gran ayuda con los alumnos para que vean la importancia de un cuadro de mando.

Vamos a ver el último reporte que nos ha regalado Frank, el de octubre de 2015, y para ello vamos a usar como hilo conductor el funnel o embudo.

Creando marca

Lo primero que hace Frank es explicar la cantidad de contenido que ha generado. En general la media suele ser de un artículo cada 2 o 3 días laborables; entre 8 y 10 cada mes, relacionados con la temática del blog. Este mes de octubre solo ha generado 6 artículos (uno cada 4 días laborables o 5 naturales) pero como dice él mismo, “Son muy buenos de verdad, con mucha chicha si estás experimentando dificultades para vender en Internet”.

En general entre ellos incluye los artículos de reporte, lo que puede dar una idea del nivel técnico de los mismos. Sin embargo en octubre la clave ha sido vender, varios llevan esa palabra en el título. También nos informa en uno de la nueva web de su proyecto. Y recordemos que el tiempo de generar contenido es también coste para nosotros: coste de oportunidad, coste de nuestro sueldo o como se quiera ver, pero no podemos dejar de tenerlo en cuenta siempre.

Este contenido lo utiliza para darse a conocer, transmitir los valores de marca, y además aportar valor a los seguidores que ya lo son.

¿Cómo consigue darse a conocer? Medios sociales y posicionamiento orgánico.

Por una parte están los buscadores. Frank analiza todos los meses su PageRank y el Moz Rank (4,3 y 5,3 para portada). Utiliza Google Webmaster Tools para ver las páginas indexadas por Google (935 en total) y los enlaces entrantes (92.069). Y no olvida a Alexa, tan a menudo denostado.

Por otra parte está la evolución del contenido en medios sociales. Los post generan 5.699 comentarios en el blog. Tiene presencia en las principales redes sociales: en Twitter cuenta con 15.868 seguidores, los suscriptores en YouTube son 6.015, se encuentra en los círculos de 8.575 personas en Google+ y en Facebook tiene 12.619 followers. Todas estas cifras crecen con moderación (entre el 1 y el 2%), lo que denota ya una cierta madurez.

En redes sociales se busca viralidad y engagement. Apoyan en las primeras etapas del embudo y en la última, fidelización.

Generando tráfico

El siguiente paso es analizar cómo funciona su estrategia de cara a generar tráfico, la siguiente etapa del embudo. Para ello tenemos que ver las visitas y sesiones que ha generado el contenido y las acciones relacionadas. Tenemos para ello las visitas que llegan a su blog y su evolución con respecto al periodo anterior. ¡Incluso cuando es negativa!

Los KPIs que analiza son los básicos que nos puede dar cualquier herramienta, no hace falta ser un experto. En este caso la permanencia en página no es tan importante como puede ser para un medio de comunicación. Vemos que hay una gran cantidad de nuevas visitas, pero también hay una tasa de rebote importante. La gente entra y navega poco, va directamente a lo que le interesa y se marcha.

Captando leads

La base de datos de suscriptores es ya de 48.700 y sigue creciendo. A estos correos envía Frank su newsletter, usando herramientas como MailChimp u otras similares.

El proceso sigue con la Tasa de Apertura y la Tasa de Clics. Es decir, de media se abren un 59,73% de los envíos y generan tráfico un 16,95% (la siguiente etapa del embudo). Cada mes realiza varias campañas, algunas segmentadas y otras no; algunas con los contenidos y otras para ofertar productos y servicios. En general la lista de correo crece poco a poco pero funciona muy bien, con una buena tasa de apertura y una muy aceptable tasas de tráfico generado.

Pero la clave aquí es la generación de Leads, es decir, convencer a la gente que llega al blog que se quede y deje su correo electrónico. El contenido puede animar a la gente a no esperar al próximo post, ya que hemos comentado que es de frecuencia irregular. Asimismo hay cursos y otros aspectos sobre los que puede interesar estar al día. Y sobre todo están los amables recordatorios, como el de la siguiente imagen.

Generando ventas

Todo esto tiene un objetivo final: generar ingresos. Frank nos detalla su cuenta de resultados sin ningún corte.

En octubre ha tenido un sueldo de 4.000 euros; ha invertido en proyectos 9.443 €, en los que incluye la cuota de autónomo y los costes de gestor. Total gastos son 13.443 € y Frank aporta el acumulado desde el inicio del proyecto.

¿Y los ingresos? En octubre alcanzan la salvaje cifra de 73.229 €, con un acumulado total de 600.541 €. ¿Cómo es posible? A partir básicamente de tres líneas de negocio.

Por un lado la afiliación de terceros le genera 1.442 €, lo cual puede parecer que no es mucho pero tampoco supone mucho coste en tiempo darse de alta en una red de afiliación y usar el blog como soporte.

Por otra lado la venta de infoproductos, tales como libros digitales o podcast, es la principal fuente de ingresos, generando 65.806 € este mes. Frank dedica una parte destacada en sus contenidos a este apartado, dado que es una de las principales fuentes de ingresos “pasivos” o automatizables. Esto es vital para conseguir escalabilidad y eficiencia.

De todos modos, este mes es bastante particular; lo normal es que le generen también unos miles de euros.

Por ejemplo, los Podcast y plataformas como iTunes o Google Play pueden ser muy útiles para la venta de este tipo de productos digitales, o también para generar marca con el contenido. Las descargas del podcast han sido 4.594.

El siguiente gráfico es parte de un ejemplo realizado analizando el proceso de venta de productos digitales, concretamente para el caso de un eBook.

En este caso lo que explica estas cifras es el reciente lanzamiento de una nueva línea de infoproductos, los podcasts, que se ha visto reflejado en esas majestuosas cifras de ventas. Es más, Frank analiza en clave de embudo los resultados de estos casos de estudio en formato digital: 17.400 visitas al blog; 18.400 descargas en total; 1.700 reproducciones en Stitcher; 14.200 en YouTube y 17 reseñas de 5 estrellas.

La tercera y última fuente de ingresos de Frank son los servicios de consultoría, la formación y otros servicios profesionales. Esta fuente de ingresos es menos escalable, pero también se puede automatizar bastante un curso de formación dejando una parte flexible para las dudas específicas de cada cliente. Esta última línea de negocio le genera 5.890 € en octubre de 2015, que es uno de los mejores meses del año. Esto explica en parte también el poco tiempo para generar contenido.

Frank termina esta parte analizando el resultado de explotación, ingresos menos gastos, que es positivo este mes y en general durante todo el proyecto. Solo meses como agosto o diciembre suele ser negativo, por la estacionalidad del proyecto.

Fidelizando

Pan para hoy, hambre para mañana. Frank tiene claro que en el largo plazo la clave es fidelizar, por lo que ha creado el concepto de la tribu.

El último bloque del “Reporting Backstage” es siempre un análisis de los cambios realizados, nuevos indicadores lanzados e ideas que se le van ocurriendo según la actividad. Como vemos, Frank utiliza lo aprendido para ponerse objetivos y reducir la incertidumbre que nos encontramos en un negocio como de la venta por Internet.

Aprendizajes del Caso LifeStyleAlCuadrado

• Mediciones. Lo que no se puede medir no se puede mejorar. La marca y las acciones cualitativas se deben reflejar en indicadores de algún modo.
• Herramientas. Las herramientas no son lo más importante, antes debemos entender nuestro negocio, definir objetivos, y desarrollar métricas y KPI para controlar cómo evoluciona.
• Ventas. El objetivo final son las ventas, incluso si trabajamos solo en la parte de redes sociales somos parte del embudo de nuestro cliente y debemos medir nuestro impacto para con su negocio y sus ventas.

La clave, en este caso, es realizar reportes simples utilizando herramientas básicas para poder tomar decisiones eficaces. El uso del blog y las redes sociales está perfectamente integrado dentro del embudo para apoyar a la venta.

Conclusión

Como ves, la utilización de las redes y medios sociales puede llegar a ser una parte fundamental de cualquier negocio, y ofrecer resultados que pueden ir más allá de lo que espera o imagina la mayoría.

Lo “único” que hay que hacer es analizar y planificar, entender cómo puede funcionar nuestro modelo de negocio en Internet y apostar por ello.

¿Qué te parecen estos dos casos? ¿Conoces otros que te hayan resultado de inspiración?

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