Objetivos de Ventas: cómo establecerlos y seguirlos con un CRM

Las transacciones no dependen únicamente de la capacidad que tengan los comerciales. Hay que determinar una serie de acciones y uno de los primeros pasos es establecer los objetivos de ventas.

Debes tener en cuenta que una gran parte del trabajo se realiza antes y después de la conversión. Por eso, lo ideal es crear un protocolo efectivo, pero que sea sostenible en el tiempo. 

Esta es la razón por la que es muy útil contar con un CRM. Estos programas informáticos permiten llevar un seguimiento de los objetivos, hacer reportes, entre otras cosas. 

En este artículo te enseñaré a determinar los objetivos de venta de tu emprendimiento y te daré sugerencias de cómo se podrían integrar a tu CRM. 

 

 

 Fórmula SMART: ¿Cómo establecer los objetivos de ventas?

Los objetivos de ventas son como una brújula que indica al comercial si está avanzando en el camino correcto.

Para fijarlos, la teoría debe encajar con la práctica. Tienen que ser congruentes con el día a día real de las ventas.

Un tip: será más fácil seguirlos si están redactados de forma breve y clara. Empieza con el verbo en acción, por ejemplo: Aumentar un 10% la base de datos de leads en un mes. 

Además, debes planificarlos escuchando las recomendaciones del equipo de ventas.

La fórmula SMART te ayudará a redactarlos para que su cumplimiento sea realista. 

Cada letra de la palabra SMART tiene un significado:

S de Específicos 

Evita los objetivos generales. Todos queremos vender más. Para que los objetivos de ventas sean reales, deben estar lo más acotados posible.

Redacta una línea por cada objetivo: 

• Aumentar la presencia en el mercado.
• Lanzar un producto. 
• Disminuir el abandono de carrito, etc. 

Cada objetivo, además, debe tener las acciones que ayudarán a alcanzarlo.

M de Medibles

Siempre especifica con números el resultado que quieres conseguir: aumentar un 10%, disminuir un 15%, etc.

A de Alcanzables

Tienes que poder realizarlos con tus recursos disponibles. 

Por ejemplo: si pides a tu equipo que aumenten las llamadas de prospección en un 15%, asegúrate de que tengan el tiempo para hacerlo. 

R de Realistas

El objetivo realmente debe ayudarte a lograr la conversión que proyectas. 

Retomemos el ejemplo anterior: tal vez quieres aumentar las llamadas de prospección porque crees que así se incrementarán tus ventas concretadas. 

Entonces deberás ajustar el objetivo porque no precisamente sucederá así. Tendrías que planear más acciones.

T de basados en el Tiempo

Siempre determina el periodo de tiempo para llevar a cabo los objetivos de ventas. No se trata de un proceso infinito sino acotado y dinámico.

La tecnología te puede ayudar en la definición de los objetivos. Los sistemas CRM pueden ser clave para que detalles al máximo, establezcas parámetros de medición, marques tiempos determinados, etc.

Por ejemplo, una app como ForceManager es muy útil para ello. Te muestra gráficas a partir de tus objetivos semanales o diarios. También puedes ver los del equipo en conjunto.

 

Una vez definidos los objetivos SMART, el siguiente paso será hacerles seguimiento, coordinarse con el equipo y analizar los resultados para ir mejorando.

 

Sistema CRM: ¿qué es y cómo ayuda en los objetivos de ventas?

Los software CRM son un aliado muy importante para determinar, ejecutar y evaluar tus objetivos de ventas.

 

Por sus siglas en inglés (Customer Relationship Management), son sistemas de gestión de relaciones con el cliente. 

Permiten administrar procesos como: 

• Gestión comercial (la venta en sí).
• El marketing.
• El servicio de post venta o de atención al cliente.
• Coordinación del equipo de ventas.

Herramientas de los CRM para alcanzar los objetivos de ventas

Los CRM trabajan a través de bases de datos inteligentes que vinculan diferentes informaciones del cliente. Esto es muy útil durante todo el proceso de los objetivos de ventas.

Por ejemplo, muchos CRM cuentan con un botón para enviar un email al contacto o permiten añadir una tarea asociada a él: enviar un correo cuando está por cumplirse el plazo de pago, por citar un ejemplo.

También suelen integrar funcionalidades de ventas y de marketing.

Esto permite una coordinación de todos los departamentos en torno a un mismo contacto. Desde que se convierte en lead hasta que es cliente y se fideliza. 

En algunos casos incluyen opciones de visualización y edición en diferentes dispositivos, como PC o smartphone. Suelen añadir a un asistente personal virtual para no perderse ninguna cita.

 

Ahora veamos cómo usar un CRM para darle seguimiento a los objetivos de ventas. Hay varias herramientas para ello, por ejemplo: Forcemanager y Holded.

 

Objetivos de Ventas: dar seguimiento a clientes con un CRM

Dar seguimiento a los clientes es uno de los objetivos de ventas más importantes. Recuerda que la transacción es un camino de venta, reventa y posventa.

Cada vez que tengas un nuevo cliente potencial, te recomendamos agregarlo a tu software de CRM. 

Conforme tengas más datos de él o ella y avance la venta, tendrás que ir actualizando el estatus.

Te recomendamos que lo hagas a través de una herramienta porque no es fácil recordar ni organizar todos los datos. 

Esta información será útil a la hora de volver a visitar a un potencial cliente. Causa muy buena impresión si siente que recuerdas su nombre y lo que te explicó. 

Sin importar cuál CRM uses, la clave es que puedas tener siempre un acceso completo y fácil a la información que previamente obtuviste de los clientes.

¿Qué datos es valioso agregar a la ficha de un cliente?

Además de los datos concretos prácticos, para cumplir los objetivos de ventas debes incluir curiosidades de la persona. Ya sea que te explique algo importante que le gusta o le preocupa. 

Sin duda, conocer los deseos, intereses, valores y miedos de las personas es prioritario para la venta.

 

Puedes redactar algo que ayude a contextualizar a ese posible cliente, por ejemplo:

“Ana es una persona muy preocupada por su familia. Tiene mucho interés en el producto porque desde hace tiempo se plantea comprarlo. Lo que más le preocupa es que es caro, pero tiene solvencia. Lo más importante será convencer al marido, que parece que viaja mucho y cuesta que pueda estar presente en las visitas”.

 

Los Objetivos de Ventas y la rentabilidad: CRM de facturación

En los objetivos de ventas no se puede descuidar nunca el aspecto económico, tanto desde el punto de vista de la rentabilidad como de la burocracia. 

Vuelvo a decirte: no solo debes plantearte vender más sino los cómos, los qué y a quién.

Los resultados en términos económicos de las ventas realizadas tienen mucha importancia.

No basta con hacer X ventas por mes, sino que cambia en función de la cantidad vendida y de si se trata de un pago único o recurrente. 

Para que lo entiendas mejor, pondré dos ejemplos. 

Pensemos en una empresa que vende sistemas de tecnología con pago mensual. 

De acuerdo a la inversión en marketing y publicidad, a dicha empresa le cuesta 25 euros conseguir cada cliente. 

Si un cliente contrata un servicio mensual que cuesta 100 euros, la empresa tendrá un ROI de 75 euros el primer mes. A partir del mes siguiente, obtendrá puros beneficios de este cliente conseguido. 

Por lo tanto, el objetivo de ventas de esta empresa debe enfocarse en vender planes de pago por periodos más prolongados.

En cambio, pongamos el ejemplo de un eCommerce que vende muebles.

Si su coste comercial es de una media de 20 euros por comprador en la tienda online, no es lo mismo si logra que compren un producto de 50 euros que uno de 150 euros. 

Ahí jugará un papel importante la técnica del Upselling. El objetivo de ventas deberá consistir en comercializar un producto más caro a un cliente para rentabilizarlo al máximo. 

Para ambos casos, te servirá tener un CRM con buenos modelos de factura. 

 

Holded tiene varias prestaciones que, además, se integran entre ellas para ayudarte a incrementar la inteligencia de tu negocio:

• Te permite personalizar la factura en función de la línea de negocio de la empresa o del tipo de producto, servicio o cliente. 
• En plena venta tienes la posibilidad de enviar al cliente con agilidad un presupuesto a medida que ofrezca una imagen profesional. 
• Otro punto clave es que podrás establecer fechas de cobro, evitando el riesgo de morosidad entre tus ventas.

 

Reportes de los objetivos de ventas: cómo analizarlos con un CRM

Un buen CRM debe proporcionarte herramientas de analítica que te permitan hacer seguimiento de tus objetivos de ventas.

La visión global de tu negocio deberá incluir información sobre:

• Evolución de las ventas mes a mes.
• Los productos más vendidos.
• Las zonas geográficas con más ventas.
• La diferencia de ventas del mes en curso y el mes del año anterior, etc.

 

Esta información te ayudaría detectar, por ejemplo, que estás haciendo ventas más cualificadas en España que en América Latina, pese a que tus campañas de marketing apuntan a ambos mercados. 

Es frecuente que el coste de visitas y leads sea bastante más bajo en América Latina, pero a menudo se traduce en menos conversiones o ventas menos cualificadas. 

Si te ocurre esto, detectarlo pronto puede marcar la diferencia en los resultados de tus ventas futuras.

 

Coordina a tu equipo en torno a los objetivos de ventas

Otra función importante del CRM es coordinar a las personas durante el proceso de los objetivos de ventas. Esto facilita mantener una buena comunicación interna. 

Imagina por ejemplo que hay un cliente potencial que ya escribió por email preguntando por un producto, pero en otra ocasión llama por teléfono y le vuelven a tratar como si fuera un primer contacto. 

La imagen que se llevarán los clientes será mucho mejor si ven que la empresa cuenta con una ficha suya. Valorará que se le trate por su nombre y no le pregunten los datos que ya proporcionó. 

Además, coordinar a los trabajadores mediante el uso adecuado de un CRM también es clave.

Permite al equipo de ventas trabajar de manera organizada y alineada con el marketing. 

El CRM provoca que los contactos captados en las campañas aterricen en la base de datos de la empresa. Después se debe trabajar rápido para lograr la conversión.

No podrás obtener un buen ROI si tu equipo de marketing capta muchos leads, pero después el departamento de ventas no los gestiona con rapidez; con el tiempo, un lead deja de ser cualificado.

 

¿Cómo integrar los objetivos de ventas Online a tu CRM?

En teoría, las ventas son ventas, sin importar si son presenciales u online. En la práctica, el marketing digital tiene un funcionamiento de embudo. El CRM es una pieza esencial para marcar los objetivos de ventas en cada fase del funnel.

>>> Conoce la diferencia entre Embudo de Ventas y Landing Page.

En cualquier CRM que uses, por ejemplo MailChimp, deberás dividir a tu audiencia.

Puede ser en función de si son potenciales clientes o clientes. También en qué fase del funnel de ventas están, qué producto o servicio les interesa, entre otras características.

Así, en un primer contacto, puedes recopilar datos en un formulario simple que tenga lo básico. 

Después puedes hacer una campaña de email marketing que incluya aportación de valor. 

Por último, diseña estrategias de ofertas para impulsar la conversión.

Una vez que cierres la venta, no deberás descuidar el CRM porque seguirá siendo muy provechoso. 

Fidelizar clientes es básico para optimizar todos tus esfuerzos comerciales y de marketing.

En este sentido, el CRM puede ser esencial para que sigan en contacto con tu marca. 

Por ejemplo, puedes realizar campañas de upselling o acceso a un webinar.

Una buena idea es anotar en el CRM la fecha de cumpleaños del cliente y enviarle un cupón de descuento.

 

Conclusión de Objetivos de Ventas

Como ves, un CRM puede marcar la diferencia a la hora de perseguir objetivos de ventas y conseguir cumplirlos. 

Recuerda seguir las principales estrategias que ofrece esta herramienta online, desde hacer seguimiento de tareas hasta revisar los reportes.

Sobre todo, sigue el funnel de principio a fin.

Por último, te recomendamos mantener siempre a tu equipo conectado desde todos los departamentos para maximizar los esfuerzos. 

¡Mucha suerte con tus objetivos de ventas y a triunfar! Cualquier duda, te leo en los comentarios.