Benet M. Marcos
¿Ofreces servicios de Community Management pero no consigues que te contraten?
Una cosa es pasarse el día tuiteando y otra muy distinta que una empresa sienta interés por lo que le puedes ofrecer. Seguramente hay muchas empresas en tu entorno que no saben que, contratando tus servicios (de freelance o como empleado), podrían alcanzar mejores resultados, pero a lo mejor es que no estás escuchando qué es lo que necesitan, sino que a lo mejor les quieres vender un paquete de servicios a tu manera, o porque no conocen en qué les pueden ayudar los medios sociales para su negocio, o porque les resulta complicado entender (o no acaban de ver) por qué deberían contratarte.
A continuación voy a darte 4 pautas que te ayudarán a acercarte a esos clientes o potenciales clientes y vender tus servicios de Community Manager o de Social Media.
Índice del artículo
# 1. Crea un blog. No tienes que ser un “gurú”, simplemente muestra lo que sabes
Crea un blog como el espacio donde expones tus conocimientos y tus capacidades, donde tu potencial cliente pueda seguir consultando información para que te lea y acabes siendo su fuente de información. No hace falta demostrar que eres un gurú. Y cuando digo “gurú” me refiero a que no es necesario que tengas muchos seguidores. De hecho, la palabra gurú está tan manida y mal empleada en nuestro entorno que normalmente se confunde a un gurú con un influencer, y a un influencer con una persona que tiene muchos seguidores.
Pero el concepto de influencer va mucho más allá. Es mejor una persona que muestra sus conocimientos sobre un tema y mucho mejor si se centra en un sector para empezar porque le resultará más fácil detectar las necesidades de su cliente y hablará en el lenguaje del cliente, que alguien que tiene una lista de seguidores interminable porque se ha dedicado a tuitear, diciendo dónde está y dónde irá (como si eso significara “tener presencia”), a seguir a gente para que los sigan, a conseguir muchos followers y “demostrar” que son unos cracks. ¿De verdad todavía crees que eso hace que uno “sepa más de redes sociales”? Nada más lejos de la realidad: ¿tuiteas o trabajas?
Si yo fuera una empresa que quiere contratar un servicio, o contratar a alguien, lo primero que haría sería mirar qué propuestas de mejora va a ofrecer para mi negocio esa persona, cuál va a ser su procedimiento de trabajo y cuánto sabe. Y lo que mejor me demostraría su conocimiento sería un blog en el que viera cómo piensa, qué opina y qué me puede ofrecer. Los contenidos en redes sociales son volátiles, no permanecen; en cambio en un blog todo permanece y se posiciona en buscadores.
Sigue estas pautas si quieres saber cómo crear un blog de calidad.
# 2. Encuentra a un cliente potencial
Si quieres llegar a un cliente que no tienes, el primer paso es investigar. Mira dentro de tu entorno qué tipo de empresas pueden ser más susceptibles de contratar tus servicios, bien porque sus productos o servicios ya tienen demanda en redes sociales, bien porque tienes una propuesta diferenciadora y sabes cómo vas a conseguir resultados a esas empresas. Investiga lo siguiente:
- Cómo se mueve su sector en medios sociales.
- Quiénes salen los primeros en Google tras poner sus palabras clave
- Qué canales online tienen.
- Busca empleados en LinkedIn o en redes sociales que te puedan orientar sobre la opinión que hay en la empresa sobre las redes sociales.
- Mira si alguno de tus contactos te puede presentar a algún empleado de esa empresa (piensa que el efecto de recomendación es lo que mejor funciona).
Por otra parte, en el momento que tengas concertada una entevista intenta averiguar quién te va a recibir en esa primera entrevista y su puesto, pues esto te dará pistas de qué le mueve a contratar tus servicios. Éstas pueden ser algunas de sus motivaciones:
- Precio.
- Seriedad en el servicio (aunque sea caro).
- Quitarse problemas de encima.
- ¿Es la persona que toma la decisión final de contratarte o le tiene que consul class='list-style-old list-style-arrow'tar a su jefe si te contrata?
Es importante que muestres que te has tomado el intereés de consultar su sector y su empresa previamente. De esta forma le podrás exponer tu propuesta al cliente desde ejemplos que él conozca y comprenda mejor, así como ir mostrándole desde su sector cuáles son tus propuestas en redes sociales (tendencias de redes sociales, blogs…), y así se puede hacer una mejor idea del profesional que le espera.
En esta primera toma de contacto no te preocupes por no conocer a fondo el sector de tu futuro cliente, sino intenta también aproximar al cliente al tuyo. Es decir, si te va contratar por servicios de redes sociales, sentirá interés por cómo se tiene que ir adaptando su sector a este nuevo medio, por lo que también tendrás que ir exponiendo lo que sabes de redes sociales. Se trata de que le proporciones al cliente la información suficiente para que puedas hacer un buen trabajo. 😉
Si te reúnes con un cliente que ya tienes, y éste está satisfecho con el trabajo que realizas, en ese caso tienes la “confianza” para concertar una cita y comunicarle nuevos servicios que le pueden ayudar a mejorar.
# 3. Establece unas tarifas adecuadas para tus servicios de CM
Una de las grandes preocupaciones de mucha gente es saber cuánto debe cobrar como Community Manager. En este enlace anterior te indicaba unas pautas para que pudieras establecer un precio razonable a tus servicios. Te dejo aquí también el vídeo que publicamos en su momento:
Es verdad que hay clientes que buscan “tarifa plana” porque les resulta más fácil y así se quitan un problema de encima (sobre todo cuando la empresa no es suya). Pero hay que utilizar el sentido común: ¿cobrarías lo mismo a un cliente que requiere cuatro horas diarias de trabajo que a uno que con media hora lo tienes listo? A lo mejor el enfoque de la tarifa plana te sirve si sólo piensas “ofrecer presencia” (colgar contenidos en redes sociales) al cliente, sin que por ello pueda esperar ningún tipo de resultado. O, si tu tarifa plana es elevada, le puedes explicar en qué consiste el servicio. Pero el valor que ofreces para algo específico es difícil medirlo con el mismo rasero que utilizas para todo el mundo.
Yo te recomiendo que a cada cliente le ofrezcas lo que busca y que le plantees una propuesta personalizada. Y, si no te entiende, aprovecha el blog para explicarle cómo se tienen que cobrar estos servicios. Será una manera de atraer al cliente que te interesa, no a cualquiera que te haga perder más tiempo que otra cosa. 😉
# 5. Define qué servicios vas a realizar y cuáles no
A lo mejor no te interesa llevar las cuentas de clientes. O a lo mejor sí.
Puede que prefieras elaborar un plan, acompañar al cliente durante los primeros meses y dejarlo que funcione solo, únicamente asesorándolo donde sea necesario. O a lo mejor tienes un equipo de gente preparada para llevar varias cuentas de clientes y ofrecer el valor que esperan.
Es importante que definas hasta dónde estás dispuesto a llegar para que el cliente vea seguridad en ti y entienda qué le puedes ofrecer y qué no. Abrirse a todo suele ser contraproducente, sobre todo si lo miras desde el punto de vista de la calidad que puedes ofrecer. Es difícil llegar a todo con garantías, por eso conviene más decidir antes de empezar.
¿Con qué problemas te sueles encontrar cuando vas a buscar clientes? ¿Valoran lo que les propones? ¿Lo entienden? Deja tus observaciones en los comentarios. Es un tema en el que las opiniones pueden ser muy diversas y enriquecedoras.
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Imágenes: Shutterstock
21 comentarios
Yessica Fandiño
21/08/2014 a las 23:52
Muy bueno este artículo y muy interesante. Me podríais recomendar grupos de Facebook para Community Managers y/o Social Media?
Muchas gracias.
Benet M. Marcos
22/08/2014 a las 23:23
Gracias, Jessica. Te recomiendo el Club Socialancer que tenemos en Facebook: https://www.facebook.com/groups/socialmediablog.es O también el de Community Manager Venezuela: https://www.facebook.com/groups/communitymanagervenezuela O el de Social Media Revolution: https://www.facebook.com/groups/G.socialmediarevolution ¡Saludos!
Carmen Díaz Soloaga
24/08/2014 a las 17:53
Gracias por el post, me ha aclarado muchas cosas que no tenía concretadas de mi proyecto. Sólo me gustaría preguntarte si tienes alguna estimación sobre el tiempo que tarda un freelance en crearse una cartera de clientes. Entiendo que dependerá mucho de la calidad del servicio, del tiempo que se dedique a su blog y a buscar clientes, pero al menos una aproximación, sería genial 🙂
Gracias de nuevo,
Benet M. Marcos
24/08/2014 a las 22:27
Gracias, Carmen, me alegro de que te haya resultado de utilidad. 🙂
Pues, como tú misma dices, depende de varios factores. Yo conozco a freelancers que en un año llevan cuentas importantes y otros que tardan más en conseguir a unos cuantos decentes, pero en realidad depende más de cómo llegues a esos clientes que de otra cosa. En un primer momento, un blog te puede ayudar a dar “coherencia” a lo que vendes, a que tus clientes te conozcan mejor, pero la parte comercial, si acabas de empezar y quieres hacer de CM, no te la quita nadie; o al menos el efecto recomendación. Lamento no ser más específico, pero depende mucho de cada caso. ¡Saludos!
Sonia
25/08/2014 a las 12:45
¡Me encanta el enfoque que le has dado!
Soy comercial desde que nací, como tú lingüista, y he de decir que tras leerte, me has hecho ver un par de detalles que no había tenido en cuenta.
¡Gracias y felicidades!
Benet M. Marcos
29/08/2014 a las 19:34
¡Muchas gracias, Sonia! 🙂 Me alegro mucho de que te haya resultado de utilidad. ¡Saludos!
PD: Por cierto, yo también he sido comercial en una época de mi vida, aunque no sé si con tanta intensidad como lingüista. 😉
Daniel
02/09/2014 a las 15:04
Hola, muy bueno el post!! Igualmente me encuentro con estas 3 dificultades que quería hacerles llegar:
– El cliente desconoce bastante de lo que es social media o tiene una idea preconcebida de que si no vende más, no tiene necesidad de contratarlo.
– Imposición de decisiones en marketing digital (redes sociales y usabilidad web) que son erráticas para la empresa, y en consecuencia, para el social media manager.
– “Profesionales” que realizan sus servicios de “community manager” a bajo coste, y que el cliente por desconocimiento, se conforma por el precio que paga a sabiendas de que no obtiene resultados notorios para la empresa.
Les invito a que si tienen soluciones ante estos problemas que me encuentro, hagan sus propias propuestas resolutivas.
¡Gracias!
Benet M. Marcos
02/09/2014 a las 22:41
Cierto, Daniel, cierto… Yo cuando me encuentro con uno de esos clientes le digo que antes venga a clase, que se lo explicaré mejor, y luego podremos hablar. Si no, es una pérdida de tiempo y de dinero, y no merece la pena. ¡Gracias por tu comentario!
Everypost
02/09/2014 a las 21:16
Que gran articulo. Cuando se busca una posición de Community Manager es realmente importante saber venderte a ti mismo. Un empleador potencial definitivamente va a buscar tu historia y gestión en redes sociales, de manera que debes asegurarte de tener una página profesional en LinkedIn, un blog interesante u otras plataformas de redes sociales en las que puedan encontrarte.
Benet M. Marcos
02/09/2014 a las 22:46
Gracias. 🙂
yoli
01/01/2015 a las 08:53
hola como esta quisiera saber una informacion yo canto y quiero que una empresa me contracte pero con lo siguiente que yo no tenga que pargarle sino de un 100% cada vez que vaya de un promcion a alguna parte un 50% sea para ellos y otro 50% sera para el contratatado es decir ej. me contractan y de la propia promocion que yo no tenga que pagarle si ello se cobren el 50% de cada promociony el otro para el contractado. Bien ahora mi informacion ¿cual empresa usted considera que podria contrarme?
he cantado en concursos de television he tenido varias participaciones en conciertos pero no tengo manager ¿quien usted me pude decir?
Benet M. Marcos
29/01/2015 a las 19:31
Yoli, lo siento pero no puedo ayudarte… Saludos y gracias por contar tu caso.
Yolanda Salvador
17/01/2015 a las 07:04
¡¡Hola!!
Me gustó mucho el post, soy de México y estudie la carrera de comunicación- Me he dedicado a trabajar como CM en los últimos dos años.
He decidido dedicarme al Freelance y ofrecer mis servicios como CM y estoy trabajando en ello y me encantaría poder seguir aprendiendo más.
Uno de los problemas con los que me he topado es que mucho de los clientes aún no conocen la importancia que es estar hoy en día en estos medios de comunicación como son las redes sociales y es ahí donde me cuesta poder llegar a ellos y convencerlos.
Les mando un abrazo
Benet M. Marcos
29/01/2015 a las 19:35
Muchísimas gracias por tu comentario, Yolanda, me alegro de que te haya resultado de utilidad. Lo cierto es que el desconocimiento por parte del cliente -y de muchos proveedores de estos servicios también- es uno de los problemas mayores, pues a veces tienes que luchar contra molinos. Pero es la situación. Lo importante es tener las ideas claras y saber qué tipo de cliente quieres y cuál no quieres. Es, por mi experiencia en este y otros campos, lo más sencillo. ¡Un abrazo de vuelta!
Luisa Rendon
27/08/2015 a las 15:51
Hola
Una pregunta. Conoce algun CM que tenga un pagina web exitosa o pagina en FB que podamos ver para darnos una idea.Grracias
Benet M. Marcos
27/08/2015 a las 17:48
Hola, Luisa. Más que la página de un CM creo que lo que deberías mirar es una página que esté funcionando en el sector en el que te muevas y analizar qué están haciendo y cómo lo están haciendo, pues seguramente detrás hay un buen CM o una buena estrategia en general. A veces el “éxito” puede proceder de que invierten mucho en publicidad pero es todo maquillaje… y lo que haga un CM en su página no tiene por qué funcionarte a ti en tus proyectos. Depende de tus objetivos. Mi consejo es que los definas primero (te diriges a pequeños, grandes, instituciones…) y luego busca en esa línea. ¡Saludos!
Ericson Da Silva
15/11/2015 a las 04:08
Saludos, Vivo en Venezula y presto servicios de Social Media Manager tengo clientes acá en mi tierra pero estoy buscando nuevos contratos en otros países (pues la situación económica de mi patria cada vez está más deteriorada hay pocos clientes rentables acá), hasta ahora tengo 2 clientes en 1 Colombia y 1 California son mucho más rentables que los que tengo aqui pues su moneda es más fuerte y sus salarios hasta 10 veces más elevados, estos clientes los conseguí por recomendación y son amigos pues tengo buena reputación y un sector definido, eso no es lo difícil, conseguir los clientes no es nada, mi problema es que los nuevos clientes con los que me he reunido Online siempre me preguntan ¿cómo hago para fracturarles?¿Cómo incluyen ese gasto en su contabilidad? me hacen muchas preguntas porque piensan que debe haber requisitos legales para trabajar con una empresas extranjeras (y de hecho no sé si los haya) Quiero saber si hay requisitos o regulaciones para trabajar con una empresa outsourcing de Venezuela que preste servicios a EEUU, España o Inglaterra. EN RESUMEN PUEDO CONSEGUIR CLIENTES PERO NO TENGO COMO COBRARLES eso los confunde y el hecho de que no tenga una respuesta clara les da aun menos seguridad, los clientes que tengo son amigos y no tienen problema en no recibir ninguna factura y depositarme en mi cuenta personal, pero empresas de desconocidos obviamente necesitan requisitos legales… ¿Que hago? ¿Que requisitos cumplen ustedes regularmente en sus países para facturar?¿Alguno ha trabajado con una empresa extranjera?
Benet M. Marcos
23/11/2015 a las 13:03
Hola, Ericson. Gracias por tu comentario. No sé cómo será la situación en Venezuela, pero en Europa, cuando facturas a clientes internacionales, no les tienes que cobrar el IVA (dentro de Europa es otro cantar y hay que distinguir entre particulares y empresas, pero eso no aplica en tu caso). Emites una factura exenta de IVA y ya está. Tanto tú como tu cliente podréis declarar esa factura sin problemas. Pero tiene que ser factura con todos los datos fiscales, no un recibo, como hacen en EE. UU. Y que te paguen por PayPal, transferencia o Transferwise, lo que mejor os convenga a todos. Nosotros lo hacemos de ese modo y no hay ningún inconveniente. ¡Saludos!
karina
15/08/2016 a las 08:34
HOLA me encanto tu artículo.
soy de México , y estoy empezando con mi empresa de community manager .
Quisiera saber como debemos ampararnos y garantizar que los clientes paguen nuestros servicios , ?
¿ que clausulas o como debería ser el contrato para el cliente ?
gabriela
04/08/2017 a las 17:50
buenas tardes me gustaria poder tener in manager confinable saber si podria ayudarme asurguir en la Carrera que me gustaria hacer he compuesto dos temas ando componiendo in tercer tema me gustaria mas que todo contar con in manager saber si una persona estaria dispuesto ser mi manager me ayude a surguir en mis tiempos libres estoy componiendo tema teniendo ideas para nuevos temas a la vez studio para mejorar mi ingles si estoy interesada en surguir con mi musica si les gustaria escuchar sobre mi tema pueden buscar en youtube subi mi primer tema a mi canal de youtube subire el Segundo luego estare subiendo mas temas claro commence mis dos primeros temas con romaticos enfocada en mi novio y yo pero fue una idea que tuve pero ahora hare temas diferentes temas movidos si pueden me responderian a este correo mio personal betancourt0805@hotmail.com feliz tarde los que hablan ingles happy afternoon.
gabriela
04/08/2017 a las 17:53
disculpen mi correo personal es betancourt0805@hotmail.com sorry no me fije si lo habia escrito bien por eso lo mando nuevamente feliz tarde .